近兩年，母嬰行業(yè)經(jīng)歷嚴重內(nèi)卷、渠道整合如火如荼，在此發(fā)展趨勢下，母嬰商家如何不斷精進，有效提升增長？近日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“穿越周期的方法·2024第十屆未來母嬰大會暨櫻桃大賞年度盛典”在上海圓滿收官，論壇主持母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智，論壇嘉賓貫日母嬰總經(jīng)理欒銘澤、南京千禾嬰童用品有限公司總經(jīng)理倪娜、深圳世紀偉業(yè)貿(mào)易總經(jīng)理全學銀、孩子王助理總裁張輝、廣東億百創(chuàng)始人、總經(jīng)理周雪蘭圍繞《精進 探索 想象力》這一主題展開分享，以下為精彩內(nèi)容：
母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：首先請在座的各位嘉賓做下自我介紹，聊聊開年到現(xiàn)在最直觀的體感。
貫日母嬰總經(jīng)理欒銘澤：貫日母嬰是1997年創(chuàng)立的，最早做兒童攝影起家，母嬰零售是我們的第二產(chǎn)業(yè)。就行業(yè)現(xiàn)狀而言，我認為是充滿創(chuàng)新、精進與想象力的。我們最開始做攝影反響就非常優(yōu)秀，后續(xù)擴張至母嬰業(yè)務，目前兩者已經(jīng)形成了互相反哺的良性循環(huán)，商業(yè)模式還是挺有趣的。
深圳世紀偉業(yè)貿(mào)易總經(jīng)理全學銀：我們是2002年切入到母嬰營養(yǎng)品賽道的，應該也是中國最早的母嬰營養(yǎng)品廠家的辦事處之一，以母嬰門店、KA商超雙渠道為主。關于2024年體感，我感覺還是一個字難，做生意這么多年，真正讓我感到處于經(jīng)濟下行周期的還是2024年。
孩子王助理總裁張輝：2024年孩子王開始做加盟業(yè)務了，希望能夠把加盟事業(yè)在全國下沉市場做強做大。目前看來，9個采用“整店輸出”模式的模型店都是第二個月就開始賺錢了，從西南到西北，以及中原大地都有孩子王的精選店布局，老板則被稱為“精選一號位”。2025年，JJB競技寶APP我們還會積極致力于更多裂變。
廣東億百創(chuàng)始人、總經(jīng)理周雪蘭：2024年母嬰行業(yè)可以用突圍兩個字來形容，品牌方和門店都是驚慌失措，四面突擊之下很多商家好像螳螂擋車，在洪流時代里面，不是做出行動就一定有結果，但什么都不做肯定沒有任何結果。
南京千禾嬰童用品有限公司總經(jīng)理倪娜：2024年用精彩”、“過癮兩個詞來形容，2025年我們要做的事情也可以歸納為三個詞，那就是創(chuàng)新”、“做深度”、“求專業(yè)”。
劉惠智：貫日母嬰在東北市場服務做得非常好，背后主要是做對了哪些事？又有哪些難點或挑戰(zhàn)？
欒銘澤：貫日母嬰最早是做攝影起家，因此做生意的角度跟傳統(tǒng)母嬰門店也不太一樣。在母嬰配套服務方面，我們專門設立了名為“愛嬰部”的攝影組，負責到醫(yī)院給新生兒拍新生照。這件事我們從1997年就開始做了，直到現(xiàn)在最早那批“寶寶客戶”已經(jīng)成為新一代寶爸寶媽，這種“傳承”形式也在哈爾濱、黑龍江等地廣受用戶認可，看到“貫日”的招牌就會想到來拍照。新生照只是一個基礎業(yè)務，后續(xù)我們還可以提供百天、滿月、半歲、周歲等多種上門到家拍照服務，在寶寶0-1歲的成長過程里至少會與用戶產(chǎn)生5次交互。攝影本身就是賺錢的，而我們的攝影人員去寶寶家拍照時，還會帶上新生兒奶粉等能夠與銜接其需求的產(chǎn)品，而這些“彈藥”由廠家來提供。站在攝影角度我們有貨品優(yōu)勢，站在母嬰門店角度我們能夠產(chǎn)生更多的用戶粘性。另外，我們還有一個孕媽照相館，與相關奶粉品牌合作，可以在媽媽2-3月孕期就展開營銷，占有顧客們的心智，最后他們進入母嬰門店時選擇貫日的機會也就更大。
欒銘澤：一是站對隊，二是看對人，有時候產(chǎn)品還沒看到，我就會先跟品牌老板見面聊聊，看好這個人，就知道他能辦成事兒，所以愿意賣他的貨。
劉惠智：在年輕一代代理商中，千禾算得上是增速很快的了，您覺得主要是做對了哪幾個方面？
倪娜：南京千禾在江蘇市場的標簽非常明確，就是精品、高端品、網(wǎng)紅品、進口品，“甄選全球母嬰精品”一直是我們的選品方向。南京千禾從來沒有把自己與客戶定位為簡單的供應鏈買賣的關系，而是運營型服務商，為渠道帶來賦能價值。作為多個高端精品品牌的代理商，我們與品牌之間的聯(lián)系不僅僅是開拓了渠道，還做到了把品的價值進行一定輸出與落地，瞄準更高知、更懂生活的95后、00后，將他們認知內(nèi)沒有涉及到的東西植入到其思想中。這兩年大家都覺得消費在下行，生意也比較難做，但我的感受和大家恰恰相反，其實消費者的理念在升級，渠道越來越分散，信息獲取越來越便捷，導致很多商家不得不降價讓利。想要脫離這種沒有技術含量的廝殺，就必須走和別人不一樣的路。因此在精品母嬰賽道上，千禾始終沒有偏離過方向，堅持做每個品類TOP1級別的品牌，并對團隊進行人員擴編與專業(yè)度打造。
倪娜：我們公司目前的品類結構已經(jīng)很完善了，說到2025年的選品方向和規(guī)劃，的確沒有什么規(guī)劃，不過說到選品標準，一是要選對的人，二是做渠道對標，手上的品牌多了就會想要把每個品牌都做扎實，把每個品牌當作品，做成真正屬于南京千禾的標簽。在2025年，我們想集中發(fā)力的品類是“兒童奶粉+嬰配粉”的奶粉類。
劉惠智：站在你們的角度，如何平衡母嬰貨品在不同渠道的動銷與發(fā)展，能分享下經(jīng)驗嗎？
全學銀：深圳這個城市存在一定的地域特殊性，土地不到200平方公里，相當于內(nèi)地縣城的土地規(guī)模，目前卻有2000萬的人口，也是沃爾瑪、華潤萬家、天鴻等外資或央企的所在地，商超也非常多。因此，我們只能實施商超與母嬰雙渠道驅(qū)動戰(zhàn)略，其實也是一種被動應對市場的做法。由于商超、母嬰兩個渠道差異非常大，前者更多講的是品牌性、專業(yè)性、規(guī)劃性，而后者講的是團隊的執(zhí)行力，如拜訪率、門店客勤率。我們中間做了很多調(diào)試，發(fā)現(xiàn)一個團隊很難做兩個不同基因的選品，最后還是決定堅持做兩個渠道一條產(chǎn)品，以進口為主。為確保品牌的統(tǒng)一性，我們在團隊上做了分工，商超團隊和母嬰團隊完全分開，商超團隊更多側(cè)重于專業(yè)性、種子協(xié)調(diào)能力，母嬰團隊更多側(cè)重于協(xié)調(diào)和門店客情的溝通，并不斷在兩者之間尋找平衡。
全學銀：選品的話，首先是人得對，其實我們2024年在廣州有過一次商業(yè)交流，不是說因為做的多大、JJB競技寶APP多好，而是合作一定要挑品，一定要見到這個品牌方的人，起碼得是銷售總監(jiān)級別的負責人，我才會去談。如果只是一個大區(qū)經(jīng)理，或是省經(jīng)理、商務經(jīng)理，政策上出現(xiàn)改變整個生意盤就全變了。其次，因為我們采用的是雙渠道驅(qū)動策略，所以品一定要通過商超的基本證照審核。例如，有一個很火的營養(yǎng)品品牌為了過證照，就來回改了3個月左右的時間。最后，我們要還看看品牌的戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃。
劉惠智：2024年孩子王開放加盟這個動作，引發(fā)了很多從業(yè)者關注，從輝總您的角度來看，篩選一號位的核心標準是什么？
張輝：我們的標準很簡單，那就是希望引領一批創(chuàng)業(yè)者來到下沉市場，把簡單的事情做到極致。我看到過很多下沉市場的泛零售從業(yè)者，各有各的生意痛點。我碰到過一個老板說管店員比管孩子還難，也有人說管貨難，要跟十幾個上游供應商協(xié)調(diào)資源，還有人認為管場難，零售生意最令人頭疼的不是房租貴或者價格不好，而是沒人進店。為此，孩子王打造整店模型輸出的模式，幫助他們把生意做好。我們整店模型輸出的加盟店開在下沉市場，主要是因為主城區(qū)房價、人員比較貴，且線上滲透率相對比較高，而廣袤的下沉市場房租比較便宜。同時，我們還做到了“六力賦能”，包括產(chǎn)品力、運營力力、場景力、協(xié)同力、服務力等等。以產(chǎn)品力為例，自營門店和精選店的供應產(chǎn)品都一視同仁，享受同樣的品質(zhì)和商品比價。就像肯德基一樣，孩子王通過整店輸出模式開出的加盟店，基本分不出究竟是加盟還是自營的。
劉惠智：從門店賦能角度來說，您覺得億百核心做對了那些事，讓門店與你們深度綁定在一起戰(zhàn)斗？
周雪蘭：現(xiàn)在的門店不缺品，更不缺低價的產(chǎn)品。很多門店遇到的生意困境在于進店率太低，精品網(wǎng)紅店或許是條出路，但怎么經(jīng)營的更加專業(yè)、與眾不同，操作起來并不簡單。我們確定了品之后就會用資金去投，聯(lián)合上游的資源為門店做專業(yè)化的培訓，同時整合下游的資產(chǎn)，讓門店真真切切的從品牌角度對品產(chǎn)生理解和專業(yè)認知。對于很多門店存在的管理問題，我們也會定期組織團隊去拉練和解決。當然最終還是要做落地活動，一個品牌可能就會做到900多場，真正站在門店角度去考慮問題和執(zhí)行計劃。
周雪蘭：我選品比較簡單，首先特別看人，人對了事就可以對。其次是大家的理念一定要一致，否則不必然走不遠。就我們的經(jīng)營文化而言，第一是品質(zhì)要足夠好，底層邏輯要過得去；二是要共贏，不只是廠家要贏，甚至廠家、門店事業(yè)經(jīng)營和組織團隊，都可以一起努力并獲得成果，而這也正是沉淀的力量，只要敢想敢干，堅持長期主義，相信一切都能做出來。
